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“联”，联合，咱们和他们到底有什么不同？|模糊谈判力第十九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第693篇推文。

全文共2361字，阅读大约需要3分钟。

1引言

在我们的一生中，对我们影响最大的那个人是谁？

是某个长辈？某个同学？某个朋友？

我相信，每个人都有自己的答案。

对于人类学家，罗纳德-科恩来说，这个人既不是长辈，也不是朋友；

而是一名陌生的刽子手。

罗纳德在自己的一篇文章中，谈及了一段让他毕生难忘的经历。

二战时期，罗纳德不幸被抓进了纳粹集中营；

不难想象，那是一个地狱般的地方。

集中营里的每个囚徒，每分每秒都在死亡的边缘游荡。

只要一个牢房里任何一个成员犯了一点错误，纳粹士兵都会惩罚这个牢房里的所有人；

惩罚的方式，耸人听闻。

纳粹士兵会把牢房里所有人都叫起来，随机排成一排；

然后他随便挑一个人开始数数，数到第十个，就掏出枪来把这个人打死。

而这只不过是这些杀人狂无聊中想出来的“杀人游戏”之一而已。

这一天，罗纳德的牢房里有人犯了错；

按照规矩，罗纳德不得不排进了这个“死亡”队伍；

一个纳粹士兵，数量从队伍的一头数过来；

一，二，三......

当他数到罗纳德头上，正好是“十”；

罗纳德仿佛听到了丧钟的轰鸣，脑中一片空白。

然而，接下来发生的事情，让他这辈子都无法忘记。

这个士兵只是看了一眼罗纳德，便掏出了手枪对准了他；

但随即，这个士兵把手枪向右转了九十度，瞄准了第十一个人；

“砰~~~！”

第十一个人死了。

发生了什么？

有什么特别的、隐藏的东西，拯救了罗纳德的生命？

2像同乡

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

如果你还记得，我们在“模糊谈判论”里介绍过人类社会的三个基本分类；

其中极为重要的一个就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

先回到文首的故事里，究竟是什么原因，让那个杀人取乐的刽子手，违背了游戏老规矩，跳过了第十个人？

当第十一名囚犯的尸体被大家抬出去的时候，罗纳德清楚地听到另一名士兵问道，

为什么不是第十个？

那名杀人的士兵只是简单地回答，

他看着像我的同乡。

这件事已经过去了几十年，每次提起，都会让罗纳德教授唏嘘不已。

他承认，应该感谢老天，自己长得像那名士兵的老乡。

这名纳粹士兵没有杀过“像自己同乡”的囚犯吗？

并非如此。

“像同乡”这个因素，其实并不能总是救人一命。

但在一个“无聊的杀人游戏规则”下，就是这个简单的原因，让罗纳德从其他囚犯中“脱颖而出”。

在那一个瞬间，这名士兵的眼中突然出现了一个“我们VS他们”的分类，罗纳德作为一个暂时的“咱们”，胜过了其他人，侥幸逃生。

3交叉激活

人，不停地在把身边的人做分类。

其中最简单的一个分类，就是“我们”和“他们”。

别小瞧这个分类，这个分类所产生的边界，给人们带来了巨大的影响。

一旦被我们认定为“咱们”这边的，我们就会对“咱们”更加信任、更加赞同、更容易合作、更容易谅解和原谅；

相反，一旦被我们认定是“他们”那边的，我们会对“他们”更加怀疑、更加反对、更加敌对、更容易责怪和嫉恨。

请注意，这种“咱们”的分类，并非来自“相似”；

举个例子，和我们在一个单位的同事，从概率上说和我们的相似点应该更多；

比如，类似的年龄、类似的学历、类似的职业等；

但这并不代表着我们和同事间的分类就比我们的“表亲”更容易产生“联合”。

因为，“亲人”这份出生就带来的“身份感”，更容易让你的大脑产生“联合”。

因此，心理学上对“联”字的解释，在于身份认同。

比如，血缘、种族、民族、家庭等。

当你感受到一种“咱们”的联结时，你要意识到，是某种“ID”在起作用。

大脑有一种现象叫做“认知困惑”（CognitiveConfusion）；

举个例子，

比如，当你做一件事，和当你在脑中想象做这件事，你大脑中激活的是相同的部分；

换句话说，

从你的大脑活动上看，无法区分你到底有没有真正在做这件事。

在身份认同上，“我”和“我们”，同样对大脑有着“认知困惑”的现象；

比如，当我们以“我”和“我们”的身份来思考的时候，都是同样的大脑区域（前额皮质）在工作；

这意味着，我们的大脑并没有在仔细区分“我”和“我们”的不同。

神经学把这个现象称为“交叉激活”（Cross-excitation）。

明白了这个道理，就不难理解，我们为什么会更加信任和赞同“咱们”；

因为“咱们”和“我”对大脑来说没有区别。

所有跟“我”有关的情绪，都可套用到“咱们”上来；

比如，自信、自负、自强、自卑......

你可以想象，我们把一个属于“咱们”的人，和我们自己的情绪共情之后，就是“咱信”、“咱负”、“咱强”......

4咱妈

在所有的人称代词里，第一人称复数，“我们”（咱们），是一个非常具有魔力的词语。

我曾经有过一段从业经历，有一个同事的关系一直很难相处；

我也尝试了很多方法试图改善和她的关系，却收效甚低；

直到有一次，她在聊天中谈及她的妈妈；

我无意中尝试这样去说，

哦？咱妈这么年轻啊!

我倒并不是故意在迎合，而是作为一个北方人，确实有把第二人称代词“你”换成“咱”的习惯；

她听了一愣，笑骂着说，

什么咱妈，那是我妈！

从她的言语和表情中，我并没看到过多的怒意；

相反，之后的沟通反而顺畅了很多。

我意识到，这个“咱”字在默默地发挥作用。

这不禁让我意识到，“联”字的运用，其实就在于如何撕开一个分类；

一个可以让你在某个时刻，和对方变成“咱们”的分类。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第十九篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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